Первый разговор с клиентом: чек-лист менеджера
От первого разговора зависит, будет ли продолжение. Хороший менеджер не пересказывает презентацию, а выясняет задачу клиента. Ниже структура, из которой можно собрать скрипт.
Перед разговором
Узнайте, чем занимается компания и кто ваш собеседник. Две минуты подготовки заметно меняют разговор.
Открытие
Представьтесь, назовите цель и спросите, удобно ли говорить. Например: «Мне нужно десять минут, чтобы понять вашу задачу. Потом расскажу, чем можем помочь. Подойдёт?»
Вопросы клиенту
- Как сейчас устроен процесс и чем вы пользуетесь.
- Что не устраивает или не получается.
- Как это влияет на деньги, сроки и команду.
- Что изменится, если задачу решить.
Предложение под задачу
Говорите только о том, что отвечает на задачу клиента, и пользуйтесь его формулировками. Показывайте результат, а не список характеристик.
Следующий шаг
Не заканчивайте словами «подумайте». Договоритесь о конкретном действии и дате: расчёт, встреча с руководителем, пробный заказ. Отправьте итог письмом в тот же день.
Частые ошибки
- Начинать с рассказа о компании вместо вопросов.
- Перебивать клиента.
- Предлагать решение, не поняв задачу.
- Не договариваться о следующем шаге.
Хотите разобрать разговоры вашей команды и собрать рабочий скрипт? Обсудим на консультации.
Обсудить задачу